今天我要介紹的是談判致富這本書，由於內容有點多也會分成上下二集，作者麥可．雅德尼，他是澳洲首屈一指的房地產投資顧問，亦為暢銷書《習慣致富》的作者之一。他擅長觀察人的行為與心理反應機制，在最佳時機使用最適技巧，他認為，要成為一個所向無敵的談判者，就必須搞懂人類心理學和人類的天性。本書是他四十年談判經驗集大成之作，說明如何運用說服力與影響力來實現目標。
生活是一連串的談判協商，人的一生都在持續不停地溝通談判，決定你收入高低的最主要因素，來自於你與他人互動、溝通、談判的能力，你可以問問自己：若成為一個更好的談判者，未來你能創造或省下多少錢？
精通說服力與影響力之道是一項值得你花時間與精力的投資。一旦學會基本技巧，你就會知道如何溝通，知道在什麼時候說什麼話，換來別人對你的理解。
本書大部分的內容將有違直覺。你會發現所謂的談判力、說服力與影響力，大部分都與理解心理學有關，你會發現，我們其實一點都不理性。因為儘管大部分的人都以為自己做的是理性決定，但本質上，我們大多數都在情緒影響下做決定，然後用理性說法來合理化這些決定。
成功談判的關鍵架構有以下七個階段：
一、準備計畫階段
二、建立融洽關係階段
三、收集資料階段
四、刺探挖掘階段
五、討價還價與解決問題階段
六、逐漸邁向成交階段
七、最後定案階段
大部分的談判之所會失敗，都是因為其中一個關鍵階段出了差錯，對於規模較大的談判來說，不僅每一個階段都很重要，你操作的順序更是致勝關鍵。
請記住，價格不是談判唯一重要的條件。這就是為什麼第三階段的收集資料重要性最高，因為你可以藉此發現對方還有其他重要的考慮因素。缺乏經驗的談判者經常以為價格是唯一考慮的條件，於是太早使出折扣手段。專業談判者則可能在完全不損害底線的狀況下，解決同樣的問題，而同時確保顧客在交易後的滿意度更勝預期。
2大特徵找出4種人格及因應之道
第一個要尋找的特徵、也是最容易辨識的特徵，就是「速度」。對方是一個快速或慢速的人呢？另一種判斷溝通風格類型的方法是，觀察對方態度是開放或內斂，讓我們交疊這兩個軸線，可以得到如圖2的四個象限。位於快速、開放象限的人稱為「社交者」（Socialiser）。他們是人際關係導向，個性直接，在人群中非常自在。
右下象限是說話快速、直接的任務導向型人格，我們稱之為「指揮者」（Director）。他們喜歡達成目標，把事情辦妥辦好。
另一邊則是說話速度較慢、較不直接的任務導向型人格，稱為「思考者」（Thinker）。這類的人會花時間分析、分析，再分析。
最後一個象限是非任務導向型、說話較慢、但認為人際關係比較重要的類型，稱之為「協調者」（Relator）。
首先比較重要的是，你得先了解自己的人格特質，因為這世界上約有七五％的人理解事物的方式與你不同，而你的行事風格將會影響你與他人的溝通方式。接下來，要成為一個所向披靡的談判者，你需要了解其他類型的特色，這樣才能更加理解對方。
面對不同人格類型的談判之道
面對社交者的談判之道：首先找到他們的觀點，並達成雙方共識——跟他們拉近距離，打好關係。如果可能的話，討論事實時要把「人」放在主軸上一起討論。
要小心的是，他們會因衝動而允諾同意，因為他們常快速改變心意，所以當你進行到最後結案時，要確定一切都有白紙黑字記錄下來。
面對指揮者的談判之道：讓他們覺得自己有主控權。
準備好要討論的確切事項、行動計畫與預期成果。指揮者會因為你說話自信不含糊而對你更加敬佩，所以你要善用事實與邏輯，必要時用事實而不是想法去反駁他們。你要把整場談判保持在一種商務往來、有效率、講重點的狀態。
面對思考者的談判之道：要保持實事求是，因為他們會依事實與邏輯來做決定以避免風險。將你的產品或服務的不足之處誠實以告，會是相當值得的事，他們會因此敬佩你。
與他們談判時要放慢速度，討論原因以及問他們「為什麼」，然後給他們做決定所需要的足夠資訊，可幫助他們做出決策。
面對協調者的談判之道：對他們別太躁進或太強迫推銷，相反地，要花點時間得到他們的認可，尋求共通點。
他們喜歡凡事確定無誤，因此你要善用個人與特定人士的保證，避免太多選項與可能性。最好向他們展示低風險的方案。
建立友好關係的藝術：鏡像與配對
行為研究顯示，「鏡像與配對」（mirroring and matching，即複製他人的身體語言與舉止，以及重複他人的話語）會建立友好關係，並幫助培養信任感。
「配對與鏡像」技巧，其概念是當人們身邊圍繞著與自己相似的人時，就會最感到自在舒服，因為他們覺得自己的想法被理解了。當對方愈相信你和他相似，你就愈能在不知不覺中與對方培養出信任感與親近感。
一、調整你的態度
二、微笑。
三、正視對方的眼睛。
四、挑起眉毛：你會看起很好奇、很投入。
五、握手：這能建立連結感。
六、傾身朝對方靠近。
七、使用開放式身體語言（而不是封閉式）：例如展開雙臂歡迎對方。
一位優秀的談判者知道，要讓一個人開始行動的契機，只發生在當他的現況與其所期盼的狀態有所落差的時候。
這個缺口有多大、你的解決方案有多明確，通常會決定對方有多願意花錢購買你的服務或產品。他們除了需要真實感覺到那個缺口確切存在，也要感覺到你提供的辦法夠有效到讓他們想要採取行動。
請記住，顧客永遠有三個選擇：
一、他們可以向你購買；
二、他們可以向別人購買；或是……
三、他們可以什麼都不買。
作為專業銷售人員，你必須讓他們明白，在通盤考量下，在這個特定時機點向你購買產品或服務是最佳選擇。
大衛．狄提過，銷售有所謂的說服力等級，談判溝通也有類似的架構（參圖3）
一、特色：最底層是「特色」，仔細想想，大部分的銷售人員會告訴你的都是產品或服務的特色。
二、好處：產品或服務的特色對你產生的意義，即是好處。同樣以汽車為例，該款車具備的「特色」是安全氣囊，「好處」就是發生車禍時，安全氣囊可以保住你的性命。當然，所有的銷售人員都很熟悉說明特色與好處是基本銷售技巧，但要成為厲害的銷售人員或有影響力的談判者，你得將層級往上拉高，達到下面兩個重要等級。
三、成果：當你把好處集合起來，就可以到達下一個層級，也就是有所成就。然而，如果你向潛在客戶提供機會讓他們產生「蛻變」，便能將影響力提升到最高等級。
四、蛻變：當潛在客戶使用了你的產品或服務，他們的生活將會變得不同。
10種認知偏誤讓人無法理性談判
因為我們都受制於認知偏誤——大腦偷偷說服我們做出的決定，並不總是為了成就我們的最大利益。小心出現下列十種偏誤:
確認偏誤（Confirmation bias）
確認偏誤就是：我們只看見自己尋找的世界。換句話說，我們找來的資訊通常是為了確認自己對世界的觀點無誤，而且會忽視那些不符合自己觀點的部分。
定錨偏誤（Anchoring bias）
所謂定錨，指的是在任何交易中過分看重談判桌上第一個出現的條件，也沒有從那個起始點進行調整。
不動產行銷人員、房屋仲介、汽車銷售員一天到晚都在使用這個原則。他們開出一個高額價錢，然後你會因為從他們手上拿到一些折扣而感覺良好。
損失趨避（Loss aversion）
「損失趨避」指的是面對相同程度的損失與獲得時，我們偏好選擇避開損失。意思是大部分的人寧可不要損失兩千元，也不要賺兩千元。因失去而感到痛苦的心理強度，相較於因獲得而感到快樂大概多上一倍。
沉默成本謬誤（Sunk cost fallacy）
「沉默成本」是已經付出且無法追回的成本。當然，在做財務決定時，因為這些成本已經付出，就不應該考慮進去，但若納入考量，做決定者就變成沉默成本謬誤的受害者，可能會成為阻擋你投資成功的絆腳石。
現狀偏誤（Status quo bias）
現狀偏誤與損失趨避非常相似，它描述的狀況是我們傾向固守熟悉事物，不論這行動主張對我們是否最有益。
不注意視盲（Inattentional blindness）
「不注意視盲」，關係到我們天生傾向只看見、聽見或體驗所注意的人事物，對於其他明顯但不被注意的因素則視而不見、聽而不聞。
從眾效應（Bandwagon bias）
人們會因為別人也這麼做而跟著做某些事，而這也符合席爾迪尼博士的社會認可法則，把自己的信念和行為與群體保持一致，又稱為「一窩蜂心態」（herd mentality）。
過度自信（Overconfidence）
成功的銷售人員與商務人士需要保持高度的自信，才有辦法成功面對所面臨的諸多挑戰，不過, 一旦漠視他人，只單靠自己的聰明才智，你就是在阻斷自己獲得成功談判所需的豐沛資訊與選項。
個人經驗偏誤（Personal history bias）
你的人生經驗所產生的個人觀點將影響你的投資態度。研究顯示，人對事物的主觀感受難以撼動，而這種主觀幾乎型塑於青少年時期的經歷。
偏誤的偏誤（Bias bias）
對於自己擁有許多認知偏誤卻不自覺，這件事本身就是一種偏誤。無庸置疑，這種偏誤最具殺傷力，原因是如果你有這種盲點，意謂著你比較不能理解這些心理層面的影響力。
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