掌握27個談判原則，提高成功勝率
原則1：任何事都有談判空間
世間上各種事物都有談判的可能性。因此，這也意謂著沒有所謂的「公道價格」。既然價格是由某個人訂定的，那就有可能被另一個人改變。
原則2：清楚確立談判的目標
談判之前一定要先擬定計畫且談判時要保持彈性。
不管是買方或賣方，都需自問三個關鍵問題：
一、最好的結果是什麼？
二、我的底線在哪裡？
三、我的B計畫是什麼？
原則3：永遠準備談判退場計畫
不管你多想完成一個特別的交易，但永遠都要準備好放棄離場計畫。你要讓自己擁有其他選擇。
原則4：成為游刃有餘的一方
談判協商中，通常有一方比較急迫，最後這使另一方得以好整以暇。
利用以下二個方式表現你的游刃有餘
一、
利用身體語言表達你的遲疑不決
身體往後倚，讓身體保持低度緊繃感，說話緩慢輕柔以延緩談判節奏。
二、 利用正確語言表現出你不感興趣：游刃有餘的談判者會說出類似這樣的句子：「我不知道我們是否可以那麼做。」
原則5：談判始終關乎施與受
所謂談判，是關於兩個人在進行交易中一來一往的過程。你得有心理準備會有些退讓。事實上，但這個妥協應該要換來對方的補償。
原則6：有退就要有進，有失就要有得
千萬不要在談判時做出讓步卻沒有獲得對方的回報。你要做的是制約對方，讓他們有所預期，若想要你妥協，就得拿補償條件來換。
原則7：成為率先出價的一方
有技巧的談判者所運用的先喊價策略，叫做「價格定錨」定錨是基於人的思考與反應來進行，而且經證實是有效的方法。
原則8：努力假裝無知
對厲害的談判者來說，聰明就是笨，笨就是聰明。如果你願意讓對方感覺他比你聰明，以為整場交易的控制權在他手上，你就可以準備收割贏得這場談判了。
原則9：大驚小怪
在談判上，率先出價通常被認為是先占上風，但如果能以一種精心策畫的「大驚小怪」態度，來應付對方的搶先出價，可能會有相同的效果，把你帶往最終的勝利。
原則10：要留意蠶食鯨吞
在談判快要結束時，蠶食鯨吞會特別有效，因為對方投入相當多的時間成本在這場談判後，會急著想要促成最後定案。
蠶食鯨吞之所以行得通，是因為對比整體交易來說，它的要求相對較小，因此看起來微不足道。
原則11：在靜默中處之泰然
尷尬無語的時刻保持安靜是很困難的，尤其是在談判桌上。不過，這可是你要學會的重要技巧。
記住，這種令人不自在的靜默不是只有你討厭而已，對方也一樣覺得不舒服。但作為一個厲害的談判者，你一定要學會與靜默安然共處。
原則12：知道開口與沉默的時機點
優秀的談判者所具備的祕密武器之一就是問問題，然後保持靜默。
原則13：能不費力的最好
身為談判者，你應該認清這個道理，大部分的人都是選擇最小阻力之路。能夠將事情變簡單，讓他們說好即可，前進方式也都安排好，還能從頭到尾幫忙解決問題，才是吸引他們的商機或合作對象。
原則14：談判不是為了戰勝他人
你需要站在對方的立場，了解他們的需求為何，以及他們想要達成什麼目標。如此一來，你比較有機會能夠打造出能讓對方信服的成功交易。
原則15：事緩則圓
談判桌上最優秀的談判者通常不疾不徐，會呈現出他們多的是時間這種感覺。
原則16：最重要的談判字眼
「如果」這個簡單詞彙，是談判交涉非常有威力的工具。「如果我做這件事，你可以做那件事嗎？」
原則17：與決策者談判
不管你是買方或賣家，談判交涉的對象一定得是決策者。
你要怎麼知道誰是決策者？開口問便知道。有一個不至於冒犯對方的禮貌問法是：「除了你之外，請問還有哪一位也會參與最終決定呢？」
原則18：保持冷靜
假如談判另一方開始說話愈來愈大聲，你可能也會提高音量，大聲回話，不過此時你應該聰明技巧性地停頓，然後溫和回應他們。
原則19：千萬別以為對方相信你
談判專家羅傑．道森（Roger Dawson）說，你永遠都別假設別人會相信你。
遲疑於要不要相信你，這是人類天性。記得，我們活在一個到處都是行銷資訊的世界。不可能全部採信這些消息。
原則20：同意大方向
談判雙方想要交易順利進行，比較有幫助的方法是先取得雙方同意的大原則，然後再補足細節。
原則21：談判永遠未完待續……
原則22：談判無上限
談判守則之一便是「事事都能談」。你所提出的條件可能不會被同意，但不管如何，都值得你試著協商看看。
凡事無上限，事事都能談。
原則23：談判無法臨場即興發揮
做足功課的人才是在任何談判桌上無往不利的人。
原則24：千萬別相信有人會一直站在你這邊
要相信的是你自己，只有你心裡知道自身利益之所在。
原則25：展現的本領愈強，成交條件愈好
這裡說的本領可以是真實握有的影響力或能力，也可以是能感知到的氣勢。
關於本領高低，你必須知己知彼，這樣才能獲得最大的勝利。
原則26：了解「誘餌效應」的威力
誘餌效應是一種消費者現象，當眼前出現第三種選項時，消費者會改變原本在二擇一中的選擇。
昆士蘭科技大學行銷與消費者行為學副教授蓋瑞．摩特門（Gary
Mortimer），在實際生活中發現了誘餌效應的一個極佳例子。《澳洲人報》（The Australian）的訂閱方案運用的正是典型的誘餌模式，鼓勵讀者選擇報社的預設方案。
一開始，讀者會看到三個選項：數位版（一天十元）、數位版和週末紙本版（一天十元），以及數位版和六天紙本版（一天二十元）。當「數位版和週末紙本版」與「數位版」的訂閱費相同時，到底這世界上誰會想要選擇單一數位版？所以，以這個例子來說，單一數位版就是誘餌，讓讀者覺得數位版和週末紙本版較好，而這正是報社獲利最高的選項。
原則27：運用說故事的威力
每個人都喜歡聽故事，不是嗎？
這就是為什麼說故事是你所能用來影響別人的說服技巧中最有力的一種。
當你說故事時，你便降低了對方的防禦心，同時讓困難的事變得容易理解，並且引發對方的感受。當你把說故事視為說服技巧時，你要盡可能地讓潛在客戶的感官參與其中。想辦法讓他們看見、聽見、聞到、感覺到你故事的各種面向。
多多練習，你將發現說故事會成為你握有的武器當中，最能有效偷偷傳遞說服力的技巧之一。
人生是一場大型討價還價活動，如果你變得擅長談判，像是請餐廳給一個好位子、用最划算的價格買到車子等，你的生活品質真的會有一百八十度的大轉變。
七個步驟說明如何處理拒絕
步驟一：暫停並放慢速度
步驟二：提問以釐清反對原因
真正的反對理由通常沒有被好好理解，而且有時候對方不會告訴你真實原因，所以如果你不加以釐清，可能會搞錯重點。
這時建議使用的句子像是：
「價錢太高？」
「對你來說時間不方便？」
然後再次停頓，此時你幾乎可以確定，對方會用更多的說明來填補這個空檔。事實上，你可以連續數次運用鏡像技巧，像剝洋蔥般觸及對方真正的反對核心。
步驟三：肯定反對的意見
步驟四：隔離反對的原因
有些反對原因只是煙霧彈
下列這個問法應該可以引出真正的反對原因：
「如果我們想辦法完全解決那個問題，在我們進到下一步之前，還有什麼我們需要排除的其他障礙嗎？」
如果對方說出「其他」的拒絕原因，這些就是你需要解決的真正挑戰。如果對方沒有其他問題，那麼最初提到的就是真正的原因。
步驟五：徵求同意
比較有效的說法是：「我有幾個想法，可以聽聽你的意見嗎？」這個問句暗示著你自己，而非對方，是比較弱勢的一方，而且聽起來不那麼頤指氣使。
步驟六：重整反對意見
在談判或任何銷售過程中，即便被拒絕了，還是要保持正面積極的氛圍。而要做到這樣，最好的技巧就是重新整理反對意見。提取對方大腦中的反對意見，並將情況調整為正面積極。當人們對於某個情況感到樂觀積極，他們會比較願意打開心房做出改變或進行購買。
步驟七：確認解決方案
這一步很重要，你希望能出現解決方案，並且讓這筆交易成交，那就不要引導對方說出你想聽的話。
你反而要問：「還有哪一個部分是你擔心沒有討論到？」
這麼問等於允許對方傳達出任何可能擔憂的事，要是他們表示沒有，恭喜你，你剛剛化解了他們的反對意見。
以上的每一個步驟看似簡單，但當你綜合所有七個步驟，就會發生神奇的事。
上班族要求加薪的12個技巧
1.態度謙虛不自大
在你走進老闆辦公室表明自己的訴求之前，請先自問：為什麼你值得被加薪？
你應該說：「我有能力解決某個問題或工作任務，而市場上能做到這樣的人有多少元的價值。」
2.盡早提出加薪需求
大部分的員工在提出加薪時，總是讓他們的老闆很為難。通常，那是老闆第一次聽到這個要求，而在壓力之下，大部分人的反應都不會太好。
也許，在公司對你進行工作績效評估時，你可以強調你超乎預期的工作表現，然後順勢提問公司的加薪評估標準。這樣的話，當你提出正式的加薪要求時，你的老闆就不會大吃一驚了。
3.研究競爭對手
你要知道與你相同職位的人在別家公司的薪資狀況。這讓你有辦法知道，你收到的薪水福利方案比起基本標準是過低或超標。
4.展現你的價值
當然，非常重要的是你在跟老闆要求加薪時，提到許多例子來證明自己對公司的價值，但要小心，不要讓對話聽起來像是你非常在意個人利益。
5.勿逕自提出加薪金額
你應該展現你的價值，讓你的雇主先提出加薪金額。你若真如你想的那般有價值，他們提出的價碼將會令你大為驚喜。
6.別抱怨同事
私底下說人長短對交易來說最具殺傷力，儘管你要說的可能是真的，但感覺就不是太光明正大。你的老闆不會因為你這麼做而欣賞你，況且，你的工作表現本來就能不證自明了。
7.大方稱讚同事
話說回來，強調你和辦公室其他工作表現優秀的同事關係緊密，永遠都是一件好事。這不僅展現你的成熟度，也顯示出你不但與同事合作融洽，也具備優秀的溝通技巧，以及對公司高度的向心力，這些都會深深打進老闆的心坎裡。
8.規畫好開口時機點
你要選對時間點再開口要求加薪，而對的時間點，就是等到下半天再去找老闆談。
研究顯示，一天下來，管理階層的人會呈現「決策疲乏」，於是他們在工作日下半天對於任何提議比較不會拒絕，因為他們已經做了很多判斷決定而感到疲憊。
9.考慮公司立場
建議你把要求加薪的時機點選在公司有充裕盈餘的時候。
10.主動提及增加工作責任
如果你的職責在最近幾個月有所增加，那麼現在就是提加薪的絕佳時機。
要是你尚未被授與任何額外的工作責任，那麼主動表示願意承擔多一點工作，將是一個要求加薪的好理由，尤其如果你想要求的加薪幅度很高的話。
11.給老闆時間考慮，但不要太久
你可能無法當場知道是否能夠加薪，如果你老闆就是沒辦法在你面前做出決定，務必要跟老闆清楚約定好確認的日期時間，你不會希望這件事就這麼煙消雲散吧。
12.要有被拒絕的心理準備
有些老闆會同意幫你加薪，有些則不是直接拒絕你，就是不給予正面回應地拖延下去。如果是這樣，別感到絕望。加薪談判是一件持續進行的事，如果你的老闆直接了當地拒絕你，那就試著保持對話空間，詢問自己可以做什麼讓他們改變心意，重新考慮。
不管結果是什麼，都不要變得太情緒化。第一次的拒絕並不是世界末日，談判就是如此，要把眼光放遠，放長線才能釣大魚。
最後，你了解到那些能夠影響、說服別人的人將會領先整個世代。他們了解，「當你給別人心之所欲的東西，你就能得到自己想要的東西」，所以他們有能力讓自己的生活環境、收入、社會地會變得更好。
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