說到業務員，一般人的第一印象不外乎是：開朗、健談、積極，還得有子彈射不穿的厚臉皮，但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的人，就不適合當業務嗎？其實不然，作者說具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！
為了改變自己的個性而選擇業務工作的作者，一再練習說話，背下整套話術，但業績卻毫無起色，一直到遇到他人生中第一位貴人主管帶他一起跑業務，親自示範即使不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷也可以成功拿到訂單，完全顛覆作者原先認知的業務員一定要舌燦蓮花業績才會滾滾來，於是開始尋找適合自己這個內向業務的推銷方法。
網際網路的發達也造成風向開始轉變為對內向型業務員越來越有利，以往由業務員親自處理的工作，現在大多可以在網路上完成。加上電話詐騙和匯款詐欺等犯罪橫行，加深客戶對業務員的排斥，尤其是勉強堆出滿臉笑容，佯裝開朗/逢人就推銷/滔滔不絕地說明，完全不給客戶插嘴的機會/被拒絕還是死纏爛打這幾點是未來業務員千萬不可犯的大忌；而這幾點剛好都是過去內向型業務員最不擅長做的事。
一、認真嚴謹，所以能放心託付
二、不善言辭，所以更懂得傾聽客戶意見
三、個性懦弱，所以不會強迫推銷
四、很神經質，所以能顧慮到細節
五、重視顧客感受，所以不會做出自私自利的舉動
想成為超級業務員並不需要能言善道，也不需要過人的膽識和毅力，只要保留自己原本的內向個性就能成為超級業務員
作者結合自身經歷及指導過上萬名業務員的心得，領悟出一套當年助他一舉登上王牌業務寶座的階段式業務推廣法
下面我們來介紹由六個階段組成的階段式業務推廣法：
階段一開發新客戶
所謂的「找」客戶其實就是「調查」
採用調查型開發，打電話開發新客戶時只要換個說法「我們有這樣的特色商品，正在找尋有興趣的客戶。如果你有興趣的話，我可以親自過去說明，不知道方不方便？」我們不是推銷，而是要貫徹洽詢的立場，好讓客戶做出和以往截然不同的回應。
調查型開發中有一句方便好用的台詞就是「請教一下」，以中華電信的林先生為例，讓他用這句台詞來開發新客戶，他可以說中華電信正在找桌上型話機使用數量達10台以上的公司。請教一下，貴公司的話機數量是否達到10台以上？自然的開啟對話模式
階段二破冰
閒聊的訣竅就是讓對方開口說話
破冰功力進步的關鍵其實很簡單，就是改用讓對方開口說話，而不是自己一直說的翻轉思維，訣竅就是提問，閒談時該想的，不是我得找點有意思的話題才行，而是有什麼好問題可以問。
只要備妥以下三個話題，素昧平生也不怕
1.從對方的網站找話題 （如果客戶公司員工的平均年齡都很低，就可以說我瀏覽了一下貴公司的網頁，發現一件令人吃驚的事，貴公司的員工平均年齡竟然才28歲？好年輕啊！）
2.從客戶的名片找話題（唸出對方的名字，偶爾碰到很難唸出正確的讀音的名字，就能拿姓名當話題閒聊一段時間）
3.從到目的地的路上找話題
邊走邊找話題，開在客戶上班途中的店家，客戶很可能也知道，拿這些店家來當話題，客戶應該就會積極參與
這三個話題的共通之處在於他們都是和客戶有關的話題，拋出一些和客戶切身相關的話題，客戶也比較容易開口回答
讓對方願意滔滔不絕的對話是超級業務員的必備條件，我們真正的目的是卸下客戶的心房，以便不著痕跡地帶入工作話題。
階段三探詢
業務推廣過程中的探詢，並不是用來推銷的時機，只是這個蒐集資料調查的階段，唯有在經過調查後，確認這個客戶有需求才會進入下一個階段四簡報，若在探尋時已研判這個客戶目前還不需要我們的商品，那麼就應該當機立斷，進入階段六的跟催，如此一來就能和將來可能下單給我們的客戶保持良好的關係。
探詢的極致是在於找出潛在需求，因為內向型業務員對別人的情緒感受很敏銳，且愛操心，會在意細節，行事謹慎，戰戰兢兢等的特質，所以有能力完成細膩且零缺點的探詢任務。
探詢時可說「請容我先確認這項商品是否符合您的需求，會佔用您些許時間，但都是為您設想的安排，懇請多多包涵。」一切都應該聚焦在「為客戶著想」，如此一來，我們就能輕而易舉地進入下一個簡報階段
階段四簡報
簡報的目的，是要提供最適合客戶的說明。
商品說明的關鍵，在於如何盡量不說明，其實業務員的說明時間越短，業績才會越旺，原因在於客戶只想聽自己有興趣的內容，不願從頭到尾乖乖聽完業務員的說明，這時善用探詢時掌握的資訊，確認客戶掌握了哪些事項（了解自己有哪些事情不必贅述）了解客戶有興趣的題材（知道自己該說明哪些事項）探詢和商品說明之間其實有著相當密切的關係，打造只提供必要資訊，最適合客戶的重點簡報，另外可以祭出以下這些說詞
我記得您說過你喜歡螢幕大的,那這一款怎麼樣呢？
我記得您說過要以品質為優先考量，對吧？
用這樣的方式，就更能向眼前的客戶強調這些說明都是您專屬的。
當客戶感受到所有說明都是專為自己量身打造時，就會對業務員萌生信任。
此外，讓客戶看一段事先備妥的材料，是最適合內向型業務員的開場手法
因為在客戶觀賞時·我們即使保持沈默也無妨。
而且影像素材比業務員口沫橫飛的描述·更有說服力。
由於在眾人面前做簡報很容易令內向型業務員感到緊張，對此作者提供了三個訣竅可以幫助內向型業務員說話不緊張
①正式開始前先主動攀談
這個方法除了用來緩我們自己的緊張之外·也能消除與會者的緊繃情緒,讓會場的氣氛瞬間緩和下來。
請各位不妨試著在發表簡報時,先在開場和大家攀談一下。
②明白表示自己不擅言辭
愈是想著「我一定要講得流暢精彩......」·愈會讓人緊張。
如果在開場自我介紹時,先開門見山地講以下這段話：「我從小在班上就是個沈默寡言的人而且很容易緊張,動不動就面紅耳赤、滿身大汗。對初次見面的人，更是不敢隨便搭話,個性很內向。」
營造一個「講錯話也無妨」的狀態。先打好這一劑預防針,若真的說錯了什麼,聽的人也不會太在意·簡直一舉兩得。
各位要不要試看看用這樣的方式開場呢?
③釐清目標
最後要談的,是在大家面前說話時的心態。
所謂的心態只是一個念頭,各位不必事先練習·當場就能做得到。
想想自己今天簡報的目的為何?先對目標有一個明確的想像,以釐清自己所扮演的角色。如此一來.即使話說得結結巴巴,還是能發揮說服力。
當我們根據這些資訊做完商品說明後.客戶的反應
可分為以下三種:
①下單
②不下單
③猶豫不決
只有猶豫不決這一類的客户會進入「收尾」階段。會猶豫不決,表示客户處於「有購買意願·但還有一些考量,以致於無法馬上說好」的狀態。換言之,需求是存在的，後續只要解決客户的考量，猶豫不決就轉為下單
階段五收尾
收尾的目的,是「在進行過商品說明之後,為那些猶豫不決的客戶,排除猶豫因素的作業」這些猶豫不決的客戶,心中混著「想下單」和「不下單」這兩個念頭。
因此·我們應該關注的焦點,就只有「猶豫因素』而已。
內向者的特質之一,就是「能客觀地審視事物」，而這項特質最適合用在收尾。
因為內向者可透過冷静地審視商品,發現平常一般人注意不到的細節。站在「客戶的觀點」，察覺他們可能的疑慮,並預先做好準備。為客戶消除「不下單理由」，「收尾」並不是為了「想盡辦法讓客戶下單」而做的舉動；而是要消除客戶「不下單」的理由,將客户推向「想買」念頭的作業。
階段六跟催
跟催的目的在於「和『不下單』的客戶保持關係。在深化信任的同時,逐步朝「下單」邁進。
一般而言.人與人之間的接觸機會愈多.對方愈會對我們懷抱善意。
這就是所謂的「札瓊克效應」(單純曝光效應),其效果在學術上也已獲得驗證。
因此,在「階段式業務推廣法」當中的跟催,終究還是要「和客戶保持良好的關係」作為優先考量。自可望發揮正確的札瓊克效應
經過探詢,我們確定客戶目前沒有需求，於是雙方達成「今天做不成生意」的共識。如果業務員能在此時結束洽談,就客戶的立場而言,等於是可以讓這場會談在「這個業務員很明理·懂得體諒我方立場」的印象中結束。上述這六個階段， 其實也是在深化業務員和客戶互信的過程，在未來的業務工作上，贏得客戶信任的技術會變得比銷售技術更重要，而內向型業務員就該以這種業務推廣型態為目標。
內向型的人,基本上都很低調內斂，大多數都不願意主動出擊.找人洽談。
「所以說穿了,這種人根本就不適合當業務員嘛!」
是的。喔!不對,該說以前是這樣沒錯。
在既沒有網路也沒有電子郵件的時代,業務員要不斷地親自拜訪客戶,業績才會好，然而現在,甚至是從今後的業務員,就不是這麼一回事了。
能不能成交,取決於客戶「下單」這個冷靜判斷,而不是業務員「想拿訂單的念頭有多強烈」。換言之,重要的不是照業務員自己的感覺,而是要看我們懂不懂得體貼客戶的感受。
而這份體貼,對於本來就很不想給別人添麻煩的內向型業務員而言,是一件很稀鬆平常的事。所以,內向型業務員只要用最真實的自己來推廣業務就行了。
客戶滿意，業務員自己開心，還能對公司有所貢獻。期盼各位也能成為這樣的內向型業務員。
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